無形営業と有形営業の違いを知ってビジネスに役立てよう

どんなによい商品をつくっても営業職がその商品を売らないと会社は利益を得られません。

そのため営業職の方向性で悩んでいる人は多いはず。

これを解消するには、まずは無形営業と有形営業の違いを知ることが重要です。

なぜなら両者の難易度や給与体系には明らかに違いがあるので、それに不向きな人は成果を出すのが難しいからです。

無形営業と有形営業とでは営業職の難易度が異なる

突然ですが「1本あたり50円で仕入れたペットボトル飲料を100円で売ってきて」と会社からいわれたら、あなたは売る自信がありますか。

売る銘柄や本数、時間、場所などの細かい条件は置いといて、普通はだれにとっても難しくありません。

なぜなら営業や販売というのは、

• 安価な商品
• 有形の商品
• 単発的に買ってもらう商材
• 生活必需品（老若男女問わず買われる商品）
• 対個人向けの商材

という条件がそろっているほど難易度が低く、ペットボトル飲料の販売はすべてにあてはまる商品だからです。

要するにスーパーマーケットやホームセンターなどに陳列してある商品全般だね。

こういう商品は基本的に競合が激しく利益率が低いため、企業は販売・人件費には大きな費用をかけません。小売業の給料が安いのはこのためです。

そのため売るときは1本ずつ「買いませんか」と営業マンが声をかけるのではなく、店内に大量に陳列して置き、お客にレジまで運んでもらうのが基本です。

こういう売り方は労働者にとってスキルがつきにくい環境だといえます。

住宅販売は、有形、単発的、対個人向けという条件は満たしているけれども、買うのは一家のうち家主だけだし、かなり高額だから売るのが難しい。

無形商材を売るのは難しい

一方、さきほどの箇条書きとは逆の性質をもった商材は売るのが難しいといえます。

それは、

• 高価な商品
• 無形の商品（権利、情報、コンサルなど）
• 継続的に買ってもらう商材
• 一部の人しか欲しがらない商材
• 対法人向けの商材（専門知識があって購買資金のある人に向けた商品）

という条件がそろっているほど難しいです。

これにあてはまる商材といえば、企業向けの経営コンサルティングでしょう。

経営コンサルティングとは企業経営の診断と改善を担当する業務を意味します。これは無形のサービスですし、買う人はかなり限られています。

株や保険なんかも無形商材ですが、消費者が時価100万円の株を買っても、すぐに売れば手数料分だけがマイナスになる程度の損失で収まります。

しかし、経営コンサルティングは高価な無形サービスであり転売できるモノではないため、契約するときには覚悟が必要です。

こういう企業向けの経営コンサルティングを務めるには結構な頭脳とビジネススキルと体力と精神力が必要ですから、その担当者は高給です。

とくに欧米外資のコンサルティング会社のコンサルタントは優秀だという信頼が確立しています。

一般に転職面接といえば1回か2回程度。でも、外資系の経営コンサルティングの転職面接は4回や5回におよぶところも珍しくない。つまり、入社の時点で選りすぐりの人材がそろっているのだ。

価値の高い営業職

小売業は商品の利益率が低いため、客自身に商品を選んでレジまでもってきてもらうなど薄利多売のビジネスモデルでした。

一方、高価で無形のサービスを売るのは、担当者の実績やスキル、そして信頼感を示す必要もあるように大変です。ただし、売れると大きな利益が入ります。

• 安価な商品高価な商品
• 有形の商品無形の商品
• 単発的に買ってもらう商材継続的に買ってもらう商材
• 生活必需品一部の人しか欲しがらない商材
• 対個人向けの商材対法人向けの商材

右側に該当する商品を売ることができる営業職ほど会社により多くの利益をもたらすことができる人であり、転職市場では価値が高いのです。

そのため、営業職関連でキャリアアップしたい人は売りやすい左側の商材から始まって、だんだん売るのが難しい商材を売っていくことをめざし、やがて管理職になるというのが基本パターンです。

法人向けの営業は個人向けの営業よりも協調性が必要とされやすい。法人営業はチームで動くことが多いからだ。

他の職種でも通用する考え方

これまで見てきたように営業マンは会社の高い利益にむすびつくほど転職市場では価値があります。この発想は他の職種でも使えます。

たとえば研究開発職や技術職は、より高い利益を生み出す商品の開発を担当している方が市場価値は高いです。これは医薬品が典型です。

弁護士についても高額な訴訟案件に携われる方が市場価値は高いと見なされます。

そのため、高額な訴訟案件に携われる率が高い四大法律事務所の就職はとても人気があるわけです。

名門のコンサルティング会社や法律事務所のなかには、外部に強く売り込まなくても次々と依頼が来る会社もある。

すでに圧倒的な評判が確立していて優秀な人しか入社できないと、そういう体制になるんだろうね。

でも、そこで活躍した人は名門企業という看板があるから依頼が次々と来たのであって、独立したら人脈や営業スキルもないと厳しくなるかもね。