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マーケティングは人間の非科学的な性質も慮る必要がある

消費者の心理は複雑


マーケティングの基本は消費者が求める商品を提供することです。しかし、人間というのは実に複雑な生き物で、企業は消費者が求める性能を満たした商品を売り出したにもかかわらず、売れ行きが悪かったということがあります。

実店舗で売れなければ話にならない


実際、日々の我々の行動を思い返してもみても、買うことが恥ずかしい商品は実店舗では買いにくいものです。それならばネットで購入すればよいと考える人もいるでしょうが、試着を要する服や生鮮食品の場合、ネットでの購入をためらう人も大勢いるでしょう。

また2012年における日本のEC化率は、経済産業省の調査によると3.11%なので、大多数の生産者としては、ネットショッピングの割合が増加し続けているとはいっても、それでも実店舗で売れなければ話にならない状態です。
※データの出典「平成24年度我が国情報経済社会における基盤整備」(電子商取引に関する市場調査)の結果公表について(調査結果要旨)

データを分析することだけがマーケティングなのではない


企業は消費者が求める商品を売り出したにもかかわらず、売れ行きが悪かった典型は、企業が消費者の心理を汲み取らなかったことにあります。例えば、大多数の人間にとってシャンプーを実店舗で購入することは何の問題もない行為でしょうが、「薄毛に効く」とか「中高年でも20代の状態に戻れる」といったことが露骨に強調されていると買うのをためらう人が増えるでしょう。

シャンプーそう考えると、マーケティングというのは、商品自体の性質を消費者が求める姿に合わせるだけでなく、宣伝やイメージ(企業イメージ・商品イメージ)についても消費者が受け入れやすいものにする必要があるといえます。

多くの消費者は健康な効能が認められるシャンプーを欲しているのかもしれませんが、それを露骨にアピールしていると、かえって買いにくくなるというわけです。また消費者の中には、費用対効果の高い商品でも、その生産者にネガティブなイメージをもっているから買わないという方もいるでしょう。商品自体の性質は消費者にとって有用だとしても、心理的な障壁があると購入に至らないこともあるわけです。

マーケティングは、数値や論理を分析するだけで優れた実績につなげられることもありますが、それだけでは片落ちで、消費者の気持ちを汲み取ったり企業イメージを向上させたりすることも重要だといえます。




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